汽車金融課程

三大課程來襲，汽車金融公司必看！

以下為匯通租賃二手車租賃負(fù)責(zé)人趙曉蕾分享內(nèi)容：

匯通租賃以前叫廣匯租賃，屬于廣匯汽車的全資子公司，從2011年開始運(yùn)營，是全國第一批乘用車融資租賃公司。當(dāng)前二手車租賃的一些業(yè)務(wù)，正常就是正租和回租，回租也是大家說的反租，還有售后回租。二手車做正租的有，但是主要是做回租的，車抵貸也有。

正租：客戶的接受度是非常有限的，仍然需要做持續(xù)市場教育投入。目前大部分地方有居住證限制，個人確實不太容易上牌，才會去接受這種形式。第二種就是客戶征信普遍不良，什么意思？目前中國社會大部分還是家庭在買第一輛車，去購車的時候物權(quán)意識比較強(qiáng)，他既然能接受正租，他一定有自己的一些難言之隱，他才會選擇。所以說客戶征信普遍不是特別好，當(dāng)然也有好的，但是普遍是不良的。這就會挑戰(zhàn)資方原有的一些準(zhǔn)入客戶的偏好。我作為資方非常明白，我們自己內(nèi)部也在適應(yīng)這個正租產(chǎn)品的審批方式。

回租：是大家最熟悉的類貸款業(yè)務(wù)，我們匯通從11年開始做到現(xiàn)在6年多，是我們的主要業(yè)務(wù)。因為業(yè)務(wù)最簡單，就是跟銀行金融系來競爭貸款。但也存在一些問題，比如說資金的成本肯定沒有銀行低，還有審批的效率，對風(fēng)險的接受度。

銀行把最優(yōu)的客戶群體以最低的利率吃下來之后，我們用我們的風(fēng)控手段去做資質(zhì)略差一些的客戶，這些客戶目前的資產(chǎn)質(zhì)量其實保持的還是非常不錯的。但是因為有以上條件的限制，所以說融資租賃公司跟銀行金融競爭乏力，特別是今年大家明顯感覺到壓力非常大。

第二點(diǎn)就是殺價，價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤跟市場占有率矛盾非常尖銳。融資租賃公司本身與金融銀行去競爭就有點(diǎn)乏力，還要跟同行血拼市場份額，只能犧牲利益。所以說大家各自目的不同，有的是需要講故事，有的是需要沖刺多少萬臺，要上市也顧不了那么多。這不是長久之計，只能取得一個階段性戰(zhàn)果，不能走完一個完整的周期。

車抵貸：它跟我們類貸款業(yè)務(wù)的客戶是有非常明顯的不同；他來選擇貸款買車，一般情況下一定是財務(wù)狀況是上揚(yáng)的，他認(rèn)為自己在兩到三年之內(nèi)財務(wù)狀況會好轉(zhuǎn)，所以他要買輛車來改善生活品質(zhì)，提高生活水平。而做售后回租的客戶，他雖然已經(jīng)有車，但是他能把車拿出來做抵押貸款，一定是遇到了短期非常強(qiáng)烈的資金需求，這類客戶的財務(wù)狀況普遍不是非常好，作為融資租賃公司來操作這種產(chǎn)品是沒有辦法進(jìn)行大規(guī)模低門檻操作，風(fēng)險非常大。

車抵貸兜底：兜底的玩法等于說是把風(fēng)險轉(zhuǎn)移了，就是從資方轉(zhuǎn)移出去轉(zhuǎn)移給第三方代理商之后，做資金歸集。這種方式對合作方、代理商的要求非常嚴(yán)格，對他的團(tuán)隊風(fēng)控能力、運(yùn)營監(jiān)控能力以及貸后的收車處置能力、當(dāng)?shù)毓珯z法的人脈關(guān)系要求都非常高，并不是你以前做回租賃業(yè)務(wù)做得很好就可以來隨便做。這個業(yè)務(wù)目前我們其實也在探索。

綜上，我給大家簡單介紹了一下二手車租賃目前正常的一些玩法，后面的話我給大家?guī)砣齻€分享：二手車的殘值處理，二手車的庫存融資，二手車車抵貸的玩法。

二手車殘值租賃

目前融資租賃主要是做類貸款的回租業(yè)務(wù)，我們跟銀行進(jìn)行廝殺，大家就拼首付、利息，但是殘值租賃是真正的租賃，它是跟銀行金融擔(dān)保系不一樣的差異化的產(chǎn)品，擔(dān)保公司沒有辦法做這樣的產(chǎn)品。

有一個詞叫做危則思變，就是說這個業(yè)務(wù)你做著做著，發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)殺成一片紅海，別人用的是絕對不顧利潤的打法。我們選擇這種創(chuàng)新玩法，做真正的租賃，做差異化競爭，這個才是租賃。這就是我們?yōu)槭裁磿氲阶龆周嚉堉底赓U。

我說一個問題，大家都會有印象，大部分二手車客戶租賃都會選擇3年的產(chǎn)品，為什么選擇3年的周期？因為3年的月供低。以10萬塊錢速騰為例，做首付等額本息類的，三年/36個月，月供大約是2900多塊錢。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：二手車租賃客戶有50%以上的客戶會選擇提前結(jié)清。這里面就有一個很有意思的問題，他為什么當(dāng)初選擇申請三年但是又要提前結(jié)清呢？是因為他當(dāng)時買車的時候，人都不想承受太多的資金壓力，就像買房一樣，能貸30年貸30年，能貸40年最好，對我們生活壓力小一點(diǎn)。他就當(dāng)時選擇了最低月供的產(chǎn)品，但是一般這些客戶買二手車，一半以上到24個月左右的時候會選擇提前結(jié)清。

結(jié)清就會面臨不菲的違約金，那么我們就想，既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期，但是又都普遍在24月左右的時候選擇結(jié)清，那我們何不設(shè)計一個產(chǎn)品，直接租期就是24個月，給他有一個比較大的尾付，這樣的話月供也比較低，這就是殘值租賃產(chǎn)品概念的雛形。

當(dāng)然了，殘值租賃不是一個新鮮的概念，很多公司已經(jīng)做過了，優(yōu)信以前都做過類似的產(chǎn)品，但不管是一年兩年，沒有什么車，會貶值到50%，對吧，是非常保守的，模型比較固化。

說到模型我再延伸講一下，就是新車殘值和二手車殘值租賃還是有本質(zhì)的不同，新車產(chǎn)品的價格在前端出售的時候，它的配置價格、它的價值是固定的，這臺車在租期結(jié)束之后值多少錢，刨去車況這個因素幾乎是不變的。也就是說新車的殘值設(shè)定就像大搜車的彈個車一樣，你選擇24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手車不一樣，二手車是一車一況一價，沒辦法用統(tǒng)一模型來解決這個問題。

最開始我們跟車e估的范總，在2016年底的時候進(jìn)行過多次深入的溝通，嘗試過很多辦法，最終還是發(fā)現(xiàn)沒有辦法，雖然我們有很多數(shù)據(jù)，可以用人、地域、車型、品牌來區(qū)分一些大概的區(qū)間，但是仍然沒有辦法用模型來把一輛二手車輸入進(jìn)去之后就告訴你殘值預(yù)估的準(zhǔn)確結(jié)果。但是后來我們想到一個辦法，二手車還有一個天然的好處，因為金融方為了防范金融風(fēng)險，比如零首付、低配車高評估的風(fēng)險，會采用專業(yè)的第三方評估來評估這臺車，那我們就想到，既然你能告訴我這臺車現(xiàn)在的價格，那你為什么不可以用你的專業(yè)能力告訴我租期結(jié)束之后的價值？

后來我們又跟范總這邊溝通，之后我們又確定了一個非常重要的東西，就是都因為你專業(yè)，你就可以對這個價格兜底，就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺車最后多少錢收回去，有了尾付價格，大多的資產(chǎn)放在最后，最后客戶真的不要怎么辦？你不能說不負(fù)責(zé)走人對吧？后來他們自己內(nèi)部討論了一下，發(fā)現(xiàn)價格是我告訴你的，我敢兜底。一輛車經(jīng)過你當(dāng)時評估的維護(hù)再減去加速折舊，最后這輛車的價值你是要認(rèn)可、是要兜底的，這樣我們就解決了二手車殘值的設(shè)定以及將來回收殘值波動風(fēng)險保障問題，這是二手車殘值，租賃產(chǎn)品能做的最大的前提。

二手車殘值處理

就是能做客戶的固化，正常的首付產(chǎn)品我們做完之后，客戶在結(jié)清或者是提前結(jié)清之后跟我們已經(jīng)沒有關(guān)系了，但是通過殘值產(chǎn)品，剛才我也講了主要是做12、18期的短期產(chǎn)品，先把客戶圈到這個圈子里面，因為我確實月供低，將來你有很多選擇，但是不管他選擇什么，都要與我再次產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

說到這個二次收益跟這個增持鎖定什么意思，二次收益就是說殘值租賃的客戶結(jié)束之后，他有3種選擇：

第一種叫結(jié)清

是資方和代理商最不愿意看到的，就是他這個車貸款以后直接有錢全部結(jié)清，跟我沒有關(guān)系了。

第二種叫退車

客戶當(dāng)時選擇留著這個尾付，在租賃期結(jié)束之后，人家覺得我想換車或者對這個車不是很滿意，于是他選擇把車退給你，退車行為對于資方而言并沒有什么太大的利益。這個問題我們也跟范總聊過，其實作為資方，我們并不希望回收大量的車輛，落地接收能力、車輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。所以說這個退回車輛，其實是通過這個產(chǎn)品給我們的合作商代理鎖定了一個潛在的車源，我們的合作商普遍是跟二手車商合作，他可以把這臺車收回來給車商或者是轉(zhuǎn)介紹給車商，讓車商把這個車買回來，他只需要把這個車輛的尾付給我就可以了。

說到這個地方我再介紹一下?；厥丈系倪@個尾付就是這個車回收回來的價格，首先我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，他并不拘泥于當(dāng)時你金融產(chǎn)品的尾付價格，為什么呢？

因為我剛才講過了，評估機(jī)構(gòu)通過專業(yè)的評估告訴我這臺車租賃期結(jié)束之后值多少錢，這個評估報告的殘值價格一定是我金融產(chǎn)品里面尾款的上限，因為融資租賃本身就是基于標(biāo)的物的實際價值進(jìn)行的金融服務(wù)，你這個車兩年之后三年之后就值那么多錢，那么你留的本金是絕對不能高于那個殘值，這是第一個上限。第二個上限是什么呢？金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來不能大于百分之百，為什么？如果你首付和尾付加起來大于100%的話，你中間還的本金是負(fù)的，這是違反邏輯的。

當(dāng)然了，你也會講，那我這輛車確實特別保值，5年之后還是很好，那我首付一成，金融機(jī)構(gòu)批不批？這就是我舉這個例子的關(guān)鍵，我們金融機(jī)構(gòu)來審批正租，首付可能會低一點(diǎn)，大約15%、20%左右的首付，像正?；刈忸惖?，沒辦法把首付降到太低。

你說有的車型保值沒有關(guān)系，這個車因為殘值租賃，它本身就不是一個極端的產(chǎn)品，做這個產(chǎn)品不是為了要達(dá)到完美的尾付，也不是為了達(dá)到完美的首付，你可以取一個均衡點(diǎn)，就是首先前端的首付要達(dá)到資方的審批標(biāo)準(zhǔn)。

你的尾付又要趨于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同時服從殘值價格和除首付之外剩下的比例，這兩個條件加起來之后就回到我們最開始那個問題，車退回的時候，這個價格不是按尾付價格出來的，這一點(diǎn)非常重要，為什么呢？

因為如果你告訴客戶這臺車將來收回的價格是按照尾付出來的話，很多客戶都不接受，因為不管是資方而言還是評估方，對尾付都會有無形的保守意識，不愿意設(shè)計得非常高，是非常危險的。所以說你可以很大膽的告訴客戶說這個價格第一是合理的，不會吃虧的。第二你退回的時候是按照實際價值回收。

這個就是增值鎖定，鎖定就是剛才的二次收益，是指退回的二次收益，這個收益可以增加合作商跟二手車商的合作粘性。

第三種選擇就是展期

是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結(jié)束之后再做一次展期，這個時候我可以根據(jù)客戶在周期之內(nèi)的還款表現(xiàn)給他非常低的二次利率，讓他繼續(xù)做后面的展期。

這樣的話有幾個好處，第一，客戶因為他前面1到2年的還款表現(xiàn)獲得了更低的利率；第二，我的合作商因為這個客戶做了展期獲得了二次的返點(diǎn)；作為資方而言，又通過這個產(chǎn)品獲得了二次優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。所以說最終的才是租賃，我們是希望做一個真正的閉環(huán)服務(wù)，從客戶選擇車的時候，你就告訴他非常靈活，前端符合你月供低；第二，給你非常靈活的選擇，你可以結(jié)清，也可以退回，也可以選擇接著展期，展期的話你也得到了更低的利率。

殘值租賃簡單總結(jié)一下：

首先要有非常專業(yè)的評估。這個評估不光是現(xiàn)在評估應(yīng)該給多少錢，關(guān)鍵是資方認(rèn)可你的價格，評估之后你要對這個價格負(fù)責(zé)，將來發(fā)生的任何行為，只要跟價格有關(guān)的，你要承擔(dān)起這個責(zé)任，所以這個評估需要非常的專業(yè)。也再次感謝車e估對我們這個殘值租賃產(chǎn)品的支持，也是當(dāng)時我們?nèi)以u估商第一個把這個系統(tǒng)呈現(xiàn)給我們，給了我們非常大的支持。

第二個就是合理的尾付。通過專業(yè)的評估，殘值價格和首付尾付比例不能超過百分之百，這種合理的比例達(dá)到一個合理的平衡。

第三點(diǎn)就是靈活的X。就是目前1+X，非常的靈活，同時兼顧各方的利益，以上就是我對二手車殘值租賃的理解。

突然想起這個殘值租賃還有個小插曲，我們殘值租賃當(dāng)時上線經(jīng)歷了很長時間，有一次周末，我們幾個好朋友一起去一個同事家吃飯，吃完就聊這個殘值，聊到幾個問題，我們正常的產(chǎn)品就是首付型等額本息產(chǎn)品，算月供的時候特別簡單，就是融資額乘萬元系數(shù)。

殘值租賃因為有一個大額的尾付在后面一直在計息，導(dǎo)致你算月供是很復(fù)雜的，當(dāng)時我們就思考這個月供該怎么算呢，總不能推這個產(chǎn)品，大家總得隨身帶著電腦才能報價。所以當(dāng)時我們幾個吃完飯就拿出紙來演算，我之前也研究過殘值中的月供怎么算，外國一個參數(shù)叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以這個參數(shù)，算出來月供差值大概在100到200塊之間，還有是非常大的。

但是我們發(fā)明的這個算法今天給大家簡單介紹一下，殘值租賃的月供其實分兩部分，第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分，10萬塊錢首付2萬，尾付5萬，中間的本金是3萬，這3萬塊錢是正常計息的，對應(yīng)的月供可以按萬元系數(shù)進(jìn)行計算；而5萬的尾付一直在計息。這個利息沒有萬元系數(shù)，因為它是殘值租賃，它的本金不用還，但是這個錢也是一直在占用的，資金有時間成本，你是要支付利息的。

所以說總結(jié)起來，殘值租賃月供就分兩部分，第一中間車價的等額本息車價和利息部分，第二就是尾付的利息，這樣的話就特別簡單，我們就是用中間差價部分乘以你正常對應(yīng)的關(guān)系數(shù)。同時我們又發(fā)明了一個叫殘值萬元系數(shù)，就是尾付直接乘這個系數(shù)加上前面的算出來就是合計月供，我們經(jīng)過計算發(fā)現(xiàn)差額不會超過兩塊錢，而兩塊錢的差距是因為萬元系數(shù)后面有小數(shù)點(diǎn)有四舍五入。

庫存融資

庫存融資是大家很熟悉的一個東西，大家熟悉的第一車貸做得非常專業(yè)，還有很多公司也在做，但是我們這個庫存融資跟大家不太一樣。第一車貸一直以庫存融資為主業(yè)，做的也比較好，然后它回頭做回租賃、做零售的租賃。

我們不一樣，匯通為什么要做這個庫存融資呢？

庫存融資首先是公司的一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)、一個發(fā)展方向，因為市場上去年這個熱點(diǎn)炒的還比較熱，公司管理層希望我們保持關(guān)注，落地這個業(yè)務(wù)。

第二點(diǎn)就是在我們研究了這個庫存融資業(yè)務(wù)之后，我們考慮庫存業(yè)務(wù)本身盈利性是不是很樂觀，就是只做紅娘業(yè)務(wù)的話，盈利能力是有限的，但是它可以極大的助力你的零售租賃。所以說我們做這個產(chǎn)品其實是倒過來了，所以說我們做庫存融資首先是要做助力零售，把庫存融資業(yè)務(wù)跟這個零售租賃業(yè)務(wù)捆綁在一起來做。

通過什么方式呢？

通過定向貼息的方式。我們這個庫存融資有一個特點(diǎn)，就是貼息特別多。車輛放上去6天之內(nèi)免息，當(dāng)然是有一點(diǎn)點(diǎn)條件的，就是零售的滲透率。

怎么貼息呢？

只要這臺車在庫存融資系統(tǒng)里面，在庫存期間發(fā)生了零售租賃，那么這臺車產(chǎn)生的所有的利息全部減免，但是這種政策大家也聽說過對不對，跟市場上最優(yōu)的政策是保持同步的，但是6天免息，市場上目前沒有。

庫存融資除了幫助我們合作商來助力零售之外，我們還有一個訴求，就是要加速二手車流通，那怎么來加速流通？

剛才我提到為什么要設(shè)6天免息，因為做二手車你自己進(jìn)的車要快速的流通出去變現(xiàn)，那么庫存也是我給你貸款6天的免息，如果你六天之內(nèi)把它賣掉，你賣的越早，你承擔(dān)的利息就越少。

我們這個產(chǎn)品最多是60天，為什么選60天呢？

行業(yè)內(nèi)大部分正常車周轉(zhuǎn)的平均時間是45天，有些稍微高端的車是60天或者更長，但是為了平均我們還是設(shè)計為60天。

還有最后一點(diǎn)，跟大家介紹的就是這個過橋，這是我們認(rèn)為這個產(chǎn)品設(shè)計最大的創(chuàng)新點(diǎn)，基本上不管是銀行的還是第三方公司的庫存融資，都有過橋，就是這個錢放進(jìn)去60天之后必須全額償還一次，這是為了防范風(fēng)險，是可以理解的。因為它一直存在，說明它的合理性。

但是過橋會增大車商的壓力，為什么呢？

我們回想一下二手車商的經(jīng)營業(yè)務(wù)場景，靠不斷的賣它收回來的車，同時再去收新的車，這是他的業(yè)務(wù)循環(huán)。但是過橋這個事情雖然從防范風(fēng)險的角度是合理的，但是在二手車交易場景是有點(diǎn)尷尬的存在，這是我們決定做庫融置換的初衷。

假如一臺20萬的車你一直在里面生息，突然有天已經(jīng)賣掉了，正常的做法應(yīng)該是還清本息，把登記證贖出來，但是我們不是，我們給他兩種選擇：你可以把本息全部還完把車贖出去，也可以用另外一臺車把這臺車置換出去。

這一點(diǎn)就非常符合他的經(jīng)營場景，他去收了新的車它沒有那么多錢，因為他可能要留著錢去收車，所以說一臺20萬的車要出庫，這個時候他第二種選擇是什么呢？可以置換多退少補(bǔ)，20萬的車，你假如拿一臺30萬的車來置換，那我就給你多放10萬塊錢，減去那20萬的利息。假如你20萬的車拿了一臺15萬的車進(jìn)來置換的話，那么你就再交5萬塊錢和當(dāng)時20萬的利息就可以了。

庫存融資我簡單的給大家介紹一下。首先，前端的審核也非常簡單，這個我們也跟這個車e估也是有合作的，這個評估明顯跟二手車零售是分開的，他是要快速評估，最好是免人工服務(wù)。

因為這個庫存融資業(yè)務(wù)，他跟這個二手車零售業(yè)務(wù)有著很大的區(qū)別，二手車零售業(yè)務(wù)大部分都希望自己多貸點(diǎn)錢，付的首付少一點(diǎn)，但是庫存融資不同。

第一，這個庫融沒有交易屬性，更在意的是車輛快速變現(xiàn)流通。

第二，大部分市場上現(xiàn)在的庫存融資產(chǎn)品只能貸7成，雖然我們有保證金，但可以貸8成。所以就算你評估的保守一點(diǎn)，車商得到的資金比例仍然不低；第二個就是要設(shè)合理的期限和合理的貼息，這樣才能助力你的零售租賃，然后加速車商的二手車流通；最后一點(diǎn)就是我們剛才介紹的這個置換，讓車商告別過橋的這個痛苦和壓力。

車抵貸

目前車抵貸資金普遍是用P2P來做的比較多，而車抵貸風(fēng)險比較高，沒有辦法大規(guī)模低門檻操作，不能說是因為SP因為利潤高喜歡推，所以就可以無限制的讓他去操作。

我們今年確實也進(jìn)行了一些創(chuàng)新，我總結(jié)了一些：

第一：利率要低。

因為據(jù)我所知這個P2P資金做車抵貸非常多，大約成本在11到13之間是比較高的，但是沒有辦法，P2P資金由于追求高額短期收益，能接受這種高風(fēng)險運(yùn)作模式。

第二：自由加息。

這個就超出了我們正常融資租賃的返點(diǎn)概念。加息是通過咨詢服務(wù)協(xié)議在終端跟客戶簽署，來進(jìn)行加息的業(yè)務(wù)。

第三：車抵貸業(yè)務(wù)是偏金融屬性的業(yè)務(wù)。

融資租賃業(yè)務(wù)就是基于標(biāo)的物的價值進(jìn)行融資的一項服務(wù)；但是車抵貸業(yè)務(wù)中的車只是一個載體，更多的是應(yīng)該關(guān)注客戶的資質(zhì)，是不是本地房產(chǎn)、本地戶口、償還能力、社會交際圈這些問題。

第四：它是一個to B的業(yè)務(wù)。

它其實應(yīng)該關(guān)注代理商的剛性代償能力，這個剛性代償是什么意思？這個問題我再解釋一下，不希望有誤解。它的意思是這個客戶已經(jīng)壞賬了，按照規(guī)定30天是必須強(qiáng)制回收處置車輛的。

有代理商問我能把車收回來，但是大概需要2到3個月的時間，就是二押公司把車賣出來的時候，我說不可以，因為一旦開了這個口子，那就是沒有辦法區(qū)分這個客戶到底是二押了還是因為其他問題。因為你太常用的話，理論上講，每個月你只需要付出你存量資產(chǎn)1/24，但是你這個月可以再放個幾千萬搞一把就可以走了，這個風(fēng)險是非常大的。

所以說這個車抵貸我要強(qiáng)調(diào)的：

第一，它是toB的業(yè)務(wù)，因為風(fēng)險是B端承擔(dān)的，所以客戶資質(zhì)要求都非常嚴(yán)格。一般做這個業(yè)務(wù)，一定要強(qiáng)調(diào)B端的資質(zhì)，不要過分的去強(qiáng)調(diào)關(guān)注C端的問題。因為它已經(jīng)兜底了，你其實可以把一個自主權(quán)放給它，但是一定要劃定好客戶群體，我們還能查征信，還有大數(shù)據(jù)，幫SP把這個客戶進(jìn)行嚴(yán)格篩選，SP自身也要進(jìn)行家訪，排除風(fēng)險。

第二，就是資金歸集，其實簡單的說就是SP對所有風(fēng)險兜底，他要有加息的權(quán)利，不是一味的你給它一個利率，它給客戶簽完之后，你給它返點(diǎn)，這是不長久的。很多公司是這樣做的，但是我告訴大家這種操作是四不像，不是真正的車抵貸。