汽車金融課程
三大課程來襲,汽車金融公司必看!
以下為匯通租賃二手車租賃負(fù)責(zé)人趙曉蕾分享內(nèi)容:
匯通租賃以前叫廣匯租賃,屬于廣匯汽車的全資子公司,從2011年開始運(yùn)營,是全國第一批乘用車融資租賃公司。當(dāng)前二手車租賃的一些業(yè)務(wù),正常就是正租和回租,回租也是大家說的反租,還有售后回租。二手車做正租的有,但是主要是做回租的,車抵貸也有。
正租:客戶的接受度是非常有限的,仍然需要做持續(xù)市場教育投入。目前大部分地方有居住證限制,個人確實不太容易上牌,才會去接受這種形式。第二種就是客戶征信普遍不良,什么意思?目前中國社會大部分還是家庭在買第一輛車,去購車的時候物權(quán)意識比較強(qiáng),他既然能接受正租,他一定有自己的一些難言之隱,他才會選擇。所以說客戶征信普遍不是特別好,當(dāng)然也有好的,但是普遍是不良的。這就會挑戰(zhàn)資方原有的一些準(zhǔn)入客戶的偏好。我作為資方非常明白,我們自己內(nèi)部也在適應(yīng)這個正租產(chǎn)品的審批方式。
回租:是大家最熟悉的類貸款業(yè)務(wù),我們匯通從11年開始做到現(xiàn)在6年多,是我們的主要業(yè)務(wù)。因為業(yè)務(wù)最簡單,就是跟銀行金融系來競爭貸款。但也存在一些問題,比如說資金的成本肯定沒有銀行低,還有審批的效率,對風(fēng)險的接受度。
銀行把最優(yōu)的客戶群體以最低的利率吃下來之后,我們用我們的風(fēng)控手段去做資質(zhì)略差一些的客戶,這些客戶目前的資產(chǎn)質(zhì)量其實保持的還是非常不錯的。但是因為有以上條件的限制,所以說融資租賃公司跟銀行金融競爭乏力,特別是今年大家明顯感覺到壓力非常大。
第二點(diǎn)就是殺價,價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤跟市場占有率矛盾非常尖銳。融資租賃公司本身與金融銀行去競爭就有點(diǎn)乏力,還要跟同行血拼市場份額,只能犧牲利益。所以說大家各自目的不同,有的是需要講故事,有的是需要沖刺多少萬臺,要上市也顧不了那么多。這不是長久之計,只能取得一個階段性戰(zhàn)果,不能走完一個完整的周期。
車抵貸:它跟我們類貸款業(yè)務(wù)的客戶是有非常明顯的不同;他來選擇貸款買車,一般情況下一定是財務(wù)狀況是上揚(yáng)的,他認(rèn)為自己在兩到三年之內(nèi)財務(wù)狀況會好轉(zhuǎn),所以他要買輛車來改善生活品質(zhì),提高生活水平。而做售后回租的客戶,他雖然已經(jīng)有車,但是他能把車拿出來做抵押貸款,一定是遇到了短期非常強(qiáng)烈的資金需求,這類客戶的財務(wù)狀況普遍不是非常好,作為融資租賃公司來操作這種產(chǎn)品是沒有辦法進(jìn)行大規(guī)模低門檻操作,風(fēng)險非常大。
車抵貸兜底:兜底的玩法等于說是把風(fēng)險轉(zhuǎn)移了,就是從資方轉(zhuǎn)移出去轉(zhuǎn)移給第三方代理商之后,做資金歸集。這種方式對合作方、代理商的要求非常嚴(yán)格,對他的團(tuán)隊風(fēng)控能力、運(yùn)營監(jiān)控能力以及貸后的收車處置能力、當(dāng)?shù)毓珯z法的人脈關(guān)系要求都非常高,并不是你以前做回租賃業(yè)務(wù)做得很好就可以來隨便做。這個業(yè)務(wù)目前我們其實也在探索。
綜上,我給大家簡單介紹了一下二手車租賃目前正常的一些玩法,后面的話我給大家?guī)砣齻€分享:二手車的殘值處理,二手車的庫存融資,二手車車抵貸的玩法。
二手車殘值租賃
目前融資租賃主要是做類貸款的回租業(yè)務(wù),我們跟銀行進(jìn)行廝殺,大家就拼首付、利息,但是殘值租賃是真正的租賃,它是跟銀行金融擔(dān)保系不一樣的差異化的產(chǎn)品,擔(dān)保公司沒有辦法做這樣的產(chǎn)品。
有一個詞叫做危則思變,就是說這個業(yè)務(wù)你做著做著,發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)殺成一片紅海,別人用的是絕對不顧利潤的打法。我們選擇這種創(chuàng)新玩法,做真正的租賃,做差異化競爭,這個才是租賃。這就是我們?yōu)槭裁磿氲阶龆周嚉堉底赓U。
我說一個問題,大家都會有印象,大部分二手車客戶租賃都會選擇3年的產(chǎn)品,為什么選擇3年的周期?因為3年的月供低。以10萬塊錢速騰為例,做首付等額本息類的,三年/36個月,月供大約是2900多塊錢。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:二手車租賃客戶有50%以上的客戶會選擇提前結(jié)清。這里面就有一個很有意思的問題,他為什么當(dāng)初選擇申請三年但是又要提前結(jié)清呢?是因為他當(dāng)時買車的時候,人都不想承受太多的資金壓力,就像買房一樣,能貸30年貸30年,能貸40年最好,對我們生活壓力小一點(diǎn)。他就當(dāng)時選擇了最低月供的產(chǎn)品,但是一般這些客戶買二手車,一半以上到24個月左右的時候會選擇提前結(jié)清。
結(jié)清就會面臨不菲的違約金,那么我們就想,既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期,但是又都普遍在24月左右的時候選擇結(jié)清,那我們何不設(shè)計一個產(chǎn)品,直接租期就是24個月,給他有一個比較大的尾付,這樣的話月供也比較低,這就是殘值租賃產(chǎn)品概念的雛形。
當(dāng)然了,殘值租賃不是一個新鮮的概念,很多公司已經(jīng)做過了,優(yōu)信以前都做過類似的產(chǎn)品,但不管是一年兩年,沒有什么車,會貶值到50%,對吧,是非常保守的,模型比較固化。
說到模型我再延伸講一下,就是新車殘值和二手車殘值租賃還是有本質(zhì)的不同,新車產(chǎn)品的價格在前端出售的時候,它的配置價格、它的價值是固定的,這臺車在租期結(jié)束之后值多少錢,刨去車況這個因素幾乎是不變的。也就是說新車的殘值設(shè)定就像大搜車的彈個車一樣,你選擇24期或者12期,那么尾付就是多少,是非常固定的。但是二手車不一樣,二手車是一車一況一價,沒辦法用統(tǒng)一模型來解決這個問題。
最開始我們跟車e估的范總,在2016年底的時候進(jìn)行過多次深入的溝通,嘗試過很多辦法,最終還是發(fā)現(xiàn)沒有辦法,雖然我們有很多數(shù)據(jù),可以用人、地域、車型、品牌來區(qū)分一些大概的區(qū)間,但是仍然沒有辦法用模型來把一輛二手車輸入進(jìn)去之后就告訴你殘值預(yù)估的準(zhǔn)確結(jié)果。但是后來我們想到一個辦法,二手車還有一個天然的好處,因為金融方為了防范金融風(fēng)險,比如零首付、低配車高評估的風(fēng)險,會采用專業(yè)的第三方評估來評估這臺車,那我們就想到,既然你能告訴我這臺車現(xiàn)在的價格,那你為什么不可以用你的專業(yè)能力告訴我租期結(jié)束之后的價值?
后來我們又跟范總這邊溝通,之后我們又確定了一個非常重要的東西,就是都因為你專業(yè),你就可以對這個價格兜底,就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺車最后多少錢收回去,有了尾付價格,大多的資產(chǎn)放在最后,最后客戶真的不要怎么辦?你不能說不負(fù)責(zé)走人對吧?后來他們自己內(nèi)部討論了一下,發(fā)現(xiàn)價格是我告訴你的,我敢兜底。一輛車經(jīng)過你當(dāng)時評估的維護(hù)再減去加速折舊,最后這輛車的價值你是要認(rèn)可、是要兜底的,這樣我們就解決了二手車殘值的設(shè)定以及將來回收殘值波動風(fēng)險保障問題,這是二手車殘值,租賃產(chǎn)品能做的最大的前提。
二手車殘值處理
就是能做客戶的固化,正常的首付產(chǎn)品我們做完之后,客戶在結(jié)清或者是提前結(jié)清之后跟我們已經(jīng)沒有關(guān)系了,但是通過殘值產(chǎn)品,剛才我也講了主要是做12、18期的短期產(chǎn)品,先把客戶圈到這個圈子里面,因為我確實月供低,將來你有很多選擇,但是不管他選擇什么,都要與我再次產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系。
說到這個二次收益跟這個增持鎖定什么意思,二次收益就是說殘值租賃的客戶結(jié)束之后,他有3種選擇:
第一種叫結(jié)清
是資方和代理商最不愿意看到的,就是他這個車貸款以后直接有錢全部結(jié)清,跟我沒有關(guān)系了。
第二種叫退車
客戶當(dāng)時選擇留著這個尾付,在租賃期結(jié)束之后,人家覺得我想換車或者對這個車不是很滿意,于是他選擇把車退給你,退車行為對于資方而言并沒有什么太大的利益。這個問題我們也跟范總聊過,其實作為資方,我們并不希望回收大量的車輛,落地接收能力、車輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。所以說這個退回車輛,其實是通過這個產(chǎn)品給我們的合作商代理鎖定了一個潛在的車源,我們的合作商普遍是跟二手車商合作,他可以把這臺車收回來給車商或者是轉(zhuǎn)介紹給車商,讓車商把這個車買回來,他只需要把這個車輛的尾付給我就可以了。
說到這個地方我再介紹一下?;厥丈系倪@個尾付就是這個車回收回來的價格,首先我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),他并不拘泥于當(dāng)時你金融產(chǎn)品的尾付價格,為什么呢?
因為我剛才講過了,評估機(jī)構(gòu)通過專業(yè)的評估告訴我這臺車租賃期結(jié)束之后值多少錢,這個評估報告的殘值價格一定是我金融產(chǎn)品里面尾款的上限,因為融資租賃本身就是基于標(biāo)的物的實際價值進(jìn)行的金融服務(wù),你這個車兩年之后三年之后就值那么多錢,那么你留的本金是絕對不能高于那個殘值,這是第一個上限。第二個上限是什么呢?金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來不能大于百分之百,為什么?如果你首付和尾付加起來大于100%的話,你中間還的本金是負(fù)的,這是違反邏輯的。
當(dāng)然了,你也會講,那我這輛車確實特別保值,5年之后還是很好,那我首付一成,金融機(jī)構(gòu)批不批?這就是我舉這個例子的關(guān)鍵,我們金融機(jī)構(gòu)來審批正租,首付可能會低一點(diǎn),大約15%、20%左右的首付,像正?;刈忸惖?,沒辦法把首付降到太低。
你說有的車型保值沒有關(guān)系,這個車因為殘值租賃,它本身就不是一個極端的產(chǎn)品,做這個產(chǎn)品不是為了要達(dá)到完美的尾付,也不是為了達(dá)到完美的首付,你可以取一個均衡點(diǎn),就是首先前端的首付要達(dá)到資方的審批標(biāo)準(zhǔn)。
你的尾付又要趨于合理,什么意思?就是你的尾付可以要同時服從殘值價格和除首付之外剩下的比例,這兩個條件加起來之后就回到我們最開始那個問題,車退回的時候,這個價格不是按尾付價格出來的,這一點(diǎn)非常重要,為什么呢?
因為如果你告訴客戶這臺車將來收回的價格是按照尾付出來的話,很多客戶都不接受,因為不管是資方而言還是評估方,對尾付都會有無形的保守意識,不愿意設(shè)計得非常高,是非常危險的。所以說你可以很大膽的告訴客戶說這個價格第一是合理的,不會吃虧的。第二你退回的時候是按照實際價值回收。
這個就是增值鎖定,鎖定就是剛才的二次收益,是指退回的二次收益,這個收益可以增加合作商跟二手車商的合作粘性。
第三種選擇就是展期
是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結(jié)束之后再做一次展期,這個時候我可以根據(jù)客戶在周期之內(nèi)的還款表現(xiàn)給他非常低的二次利率,讓他繼續(xù)做后面的展期。
這樣的話有幾個好處,第一,客戶因為他前面1到2年的還款表現(xiàn)獲得了更低的利率;第二,我的合作商因為這個客戶做了展期獲得了二次的返點(diǎn);作為資方而言,又通過這個產(chǎn)品獲得了二次優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。所以說最終的才是租賃,我們是希望做一個真正的閉環(huán)服務(wù),從客戶選擇車的時候,你就告訴他非常靈活,前端符合你月供低;第二,給你非常靈活的選擇,你可以結(jié)清,也可以退回,也可以選擇接著展期,展期的話你也得到了更低的利率。
殘值租賃簡單總結(jié)一下:
首先要有非常專業(yè)的評估。這個評估不光是現(xiàn)在評估應(yīng)該給多少錢,關(guān)鍵是資方認(rèn)可你的價格,評估之后你要對這個價格負(fù)責(zé),將來發(fā)生的任何行為,只要跟價格有關(guān)的,你要承擔(dān)起這個責(zé)任,所以這個評估需要非常的專業(yè)。也再次感謝車e估對我們這個殘值租賃產(chǎn)品的支持,也是當(dāng)時我們?nèi)以u估商第一個把這個系統(tǒng)呈現(xiàn)給我們,給了我們非常大的支持。
第二個就是合理的尾付。通過專業(yè)的評估,殘值價格和首付尾付比例不能超過百分之百,這種合理的比例達(dá)到一個合理的平衡。
第三點(diǎn)就是靈活的X。就是目前1+X,非常的靈活,同時兼顧各方的利益,以上就是我對二手車殘值租賃的理解。
突然想起這個殘值租賃還有個小插曲,我們殘值租賃當(dāng)時上線經(jīng)歷了很長時間,有一次周末,我們幾個好朋友一起去一個同事家吃飯,吃完就聊這個殘值,聊到幾個問題,我們正常的產(chǎn)品就是首付型等額本息產(chǎn)品,算月供的時候特別簡單,就是融資額乘萬元系數(shù)。
殘值租賃因為有一個大額的尾付在后面一直在計息,導(dǎo)致你算月供是很復(fù)雜的,當(dāng)時我們就思考這個月供該怎么算呢,總不能推這個產(chǎn)品,大家總得隨身帶著電腦才能報價。所以當(dāng)時我們幾個吃完飯就拿出紙來演算,我之前也研究過殘值中的月供怎么算,外國一個參數(shù)叫MF(Money Factor),大致就是首付加尾付乘以這個參數(shù),算出來月供差值大概在100到200塊之間,還有是非常大的。
但是我們發(fā)明的這個算法今天給大家簡單介紹一下,殘值租賃的月供其實分兩部分,第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分,10萬塊錢首付2萬,尾付5萬,中間的本金是3萬,這3萬塊錢是正常計息的,對應(yīng)的月供可以按萬元系數(shù)進(jìn)行計算;而5萬的尾付一直在計息。這個利息沒有萬元系數(shù),因為它是殘值租賃,它的本金不用還,但是這個錢也是一直在占用的,資金有時間成本,你是要支付利息的。
所以說總結(jié)起來,殘值租賃月供就分兩部分,第一中間車價的等額本息車價和利息部分,第二就是尾付的利息,這樣的話就特別簡單,我們就是用中間差價部分乘以你正常對應(yīng)的關(guān)系數(shù)。同時我們又發(fā)明了一個叫殘值萬元系數(shù),就是尾付直接乘這個系數(shù)加上前面的算出來就是合計月供,我們經(jīng)過計算發(fā)現(xiàn)差額不會超過兩塊錢,而兩塊錢的差距是因為萬元系數(shù)后面有小數(shù)點(diǎn)有四舍五入。
庫存融資
庫存融資是大家很熟悉的一個東西,大家熟悉的第一車貸做得非常專業(yè),還有很多公司也在做,但是我們這個庫存融資跟大家不太一樣。第一車貸一直以庫存融資為主業(yè),做的也比較好,然后它回頭做回租賃、做零售的租賃。
我們不一樣,匯通為什么要做這個庫存融資呢?
庫存融資首先是公司的一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)、一個發(fā)展方向,因為市場上去年這個熱點(diǎn)炒的還比較熱,公司管理層希望我們保持關(guān)注,落地這個業(yè)務(wù)。
第二點(diǎn)就是在我們研究了這個庫存融資業(yè)務(wù)之后,我們考慮庫存業(yè)務(wù)本身盈利性是不是很樂觀,就是只做紅娘業(yè)務(wù)的話,盈利能力是有限的,但是它可以極大的助力你的零售租賃。所以說我們做這個產(chǎn)品其實是倒過來了,所以說我們做庫存融資首先是要做助力零售,把庫存融資業(yè)務(wù)跟這個零售租賃業(yè)務(wù)捆綁在一起來做。
通過什么方式呢?
通過定向貼息的方式。我們這個庫存融資有一個特點(diǎn),就是貼息特別多。車輛放上去6天之內(nèi)免息,當(dāng)然是有一點(diǎn)點(diǎn)條件的,就是零售的滲透率。
怎么貼息呢?
只要這臺車在庫存融資系統(tǒng)里面,在庫存期間發(fā)生了零售租賃,那么這臺車產(chǎn)生的所有的利息全部減免,但是這種政策大家也聽說過對不對,跟市場上最優(yōu)的政策是保持同步的,但是6天免息,市場上目前沒有。
庫存融資除了幫助我們合作商來助力零售之外,我們還有一個訴求,就是要加速二手車流通,那怎么來加速流通?
剛才我提到為什么要設(shè)6天免息,因為做二手車你自己進(jìn)的車要快速的流通出去變現(xiàn),那么庫存也是我給你貸款6天的免息,如果你六天之內(nèi)把它賣掉,你賣的越早,你承擔(dān)的利息就越少。
我們這個產(chǎn)品最多是60天,為什么選60天呢?
行業(yè)內(nèi)大部分正常車周轉(zhuǎn)的平均時間是45天,有些稍微高端的車是60天或者更長,但是為了平均我們還是設(shè)計為60天。
還有最后一點(diǎn),跟大家介紹的就是這個過橋,這是我們認(rèn)為這個產(chǎn)品設(shè)計最大的創(chuàng)新點(diǎn),基本上不管是銀行的還是第三方公司的庫存融資,都有過橋,就是這個錢放進(jìn)去60天之后必須全額償還一次,這是為了防范風(fēng)險,是可以理解的。因為它一直存在,說明它的合理性。
但是過橋會增大車商的壓力,為什么呢?
我們回想一下二手車商的經(jīng)營業(yè)務(wù)場景,靠不斷的賣它收回來的車,同時再去收新的車,這是他的業(yè)務(wù)循環(huán)。但是過橋這個事情雖然從防范風(fēng)險的角度是合理的,但是在二手車交易場景是有點(diǎn)尷尬的存在,這是我們決定做庫融置換的初衷。
假如一臺20萬的車你一直在里面生息,突然有天已經(jīng)賣掉了,正常的做法應(yīng)該是還清本息,把登記證贖出來,但是我們不是,我們給他兩種選擇:你可以把本息全部還完把車贖出去,也可以用另外一臺車把這臺車置換出去。
這一點(diǎn)就非常符合他的經(jīng)營場景,他去收了新的車它沒有那么多錢,因為他可能要留著錢去收車,所以說一臺20萬的車要出庫,這個時候他第二種選擇是什么呢?可以置換多退少補(bǔ),20萬的車,你假如拿一臺30萬的車來置換,那我就給你多放10萬塊錢,減去那20萬的利息。假如你20萬的車拿了一臺15萬的車進(jìn)來置換的話,那么你就再交5萬塊錢和當(dāng)時20萬的利息就可以了。
庫存融資我簡單的給大家介紹一下。首先,前端的審核也非常簡單,這個我們也跟這個車e估也是有合作的,這個評估明顯跟二手車零售是分開的,他是要快速評估,最好是免人工服務(wù)。
因為這個庫存融資業(yè)務(wù),他跟這個二手車零售業(yè)務(wù)有著很大的區(qū)別,二手車零售業(yè)務(wù)大部分都希望自己多貸點(diǎn)錢,付的首付少一點(diǎn),但是庫存融資不同。
第一,這個庫融沒有交易屬性,更在意的是車輛快速變現(xiàn)流通。
第二,大部分市場上現(xiàn)在的庫存融資產(chǎn)品只能貸7成,雖然我們有保證金,但可以貸8成。所以就算你評估的保守一點(diǎn),車商得到的資金比例仍然不低;第二個就是要設(shè)合理的期限和合理的貼息,這樣才能助力你的零售租賃,然后加速車商的二手車流通;最后一點(diǎn)就是我們剛才介紹的這個置換,讓車商告別過橋的這個痛苦和壓力。
車抵貸
目前車抵貸資金普遍是用P2P來做的比較多,而車抵貸風(fēng)險比較高,沒有辦法大規(guī)模低門檻操作,不能說是因為SP因為利潤高喜歡推,所以就可以無限制的讓他去操作。
我們今年確實也進(jìn)行了一些創(chuàng)新,我總結(jié)了一些:
第一:利率要低。
因為據(jù)我所知這個P2P資金做車抵貸非常多,大約成本在11到13之間是比較高的,但是沒有辦法,P2P資金由于追求高額短期收益,能接受這種高風(fēng)險運(yùn)作模式。
第二:自由加息。
這個就超出了我們正常融資租賃的返點(diǎn)概念。加息是通過咨詢服務(wù)協(xié)議在終端跟客戶簽署,來進(jìn)行加息的業(yè)務(wù)。
第三:車抵貸業(yè)務(wù)是偏金融屬性的業(yè)務(wù)。
融資租賃業(yè)務(wù)就是基于標(biāo)的物的價值進(jìn)行融資的一項服務(wù);但是車抵貸業(yè)務(wù)中的車只是一個載體,更多的是應(yīng)該關(guān)注客戶的資質(zhì),是不是本地房產(chǎn)、本地戶口、償還能力、社會交際圈這些問題。
第四:它是一個to B的業(yè)務(wù)。
它其實應(yīng)該關(guān)注代理商的剛性代償能力,這個剛性代償是什么意思?這個問題我再解釋一下,不希望有誤解。它的意思是這個客戶已經(jīng)壞賬了,按照規(guī)定30天是必須強(qiáng)制回收處置車輛的。
有代理商問我能把車收回來,但是大概需要2到3個月的時間,就是二押公司把車賣出來的時候,我說不可以,因為一旦開了這個口子,那就是沒有辦法區(qū)分這個客戶到底是二押了還是因為其他問題。因為你太常用的話,理論上講,每個月你只需要付出你存量資產(chǎn)1/24,但是你這個月可以再放個幾千萬搞一把就可以走了,這個風(fēng)險是非常大的。
所以說這個車抵貸我要強(qiáng)調(diào)的:
第一,它是toB的業(yè)務(wù),因為風(fēng)險是B端承擔(dān)的,所以客戶資質(zhì)要求都非常嚴(yán)格。一般做這個業(yè)務(wù),一定要強(qiáng)調(diào)B端的資質(zhì),不要過分的去強(qiáng)調(diào)關(guān)注C端的問題。因為它已經(jīng)兜底了,你其實可以把一個自主權(quán)放給它,但是一定要劃定好客戶群體,我們還能查征信,還有大數(shù)據(jù),幫SP把這個客戶進(jìn)行嚴(yán)格篩選,SP自身也要進(jìn)行家訪,排除風(fēng)險。
第二,就是資金歸集,其實簡單的說就是SP對所有風(fēng)險兜底,他要有加息的權(quán)利,不是一味的你給它一個利率,它給客戶簽完之后,你給它返點(diǎn),這是不長久的。很多公司是這樣做的,但是我告訴大家這種操作是四不像,不是真正的車抵貸。