文丨橫山

作為汽車金融的新貴，融資租賃在近兩年的風(fēng)頭，確實(shí)不小。政策支持和市場發(fā)展，都為其插上了起飛雙翼。

目前我國融資租賃只有3%的市場滲透率，潛力無限。

但這塊蛋糕不是輕易就能吃到的。一邊是汽車廠商的強(qiáng)勢，一邊是騙車賊的猖狂。

汽車融資租賃的玩家們，小心翼翼，步步為營，他們?nèi)绾吻擅畹嘏c汽車廠商周旋博弈？又如何與騙車賊惡戰(zhàn)？

01異軍突起

不少專業(yè)人士預(yù)測，今年最值得關(guān)注的，是汽車金融。

而這其中，被稱為“新貴”的，就是融資租賃。

最近多家融資租賃公司集體出現(xiàn)“融資盛況”，證明市場和資本，開始高度聚焦這片新生領(lǐng)域。

彈個(gè)車的母公司大搜車，完成了1.8億美金的D輪融資；易鑫，獲得騰訊、百度、京東等共計(jì)9.5億美元融資；花生好車，也獲得京東金融的戰(zhàn)略投資。

但融資租賃，并不是一個(gè)新事物，簡單來說，就是“以租代購”。

但租車不是也有了么？融資租賃和神州租車等公司的區(qū)別是，神州就像住賓館，是短期使用；而融資租賃，則像長期租房子。

打個(gè)比方，一個(gè)剛畢業(yè)的小伙，看中了一輛10萬元的新車，只需支付1萬元，然后按月交1500元左右的租金，就可以擁有這輛新車。

一年租期到后，還可以選擇續(xù)租、退租或支付尾款買車。

這也不是中國的“創(chuàng)新”。

20世紀(jì)初，融資租賃就成為美國汽車消費(fèi)的一種形式。如今，它已占美國汽車銷售市場的30%以上。但在中國，汽車融資租賃的整體滲透率只有3%。

中美兩國市場，差距十倍之大。直到2014年，市場開始覺醒。

在那之前，國內(nèi)只有如奔馳租賃等少數(shù)汽車廠商在做相關(guān)業(yè)務(wù)。之后，整個(gè)市場涌入了一大批玩家，這個(gè)市場開始火了。

“百強(qiáng)以內(nèi)的經(jīng)銷商，超過80家，都注冊了融資租賃公司?！敝袊嚵魍▍f(xié)會(huì)金融分會(huì)副秘書長解淳告訴一本財(cái)經(jīng)，車廠和經(jīng)銷商以外，“大幾百家”第三方公司也涌了進(jìn)來。

燒起這把火的，一是政策，二為市場。

2014年7月，《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的指導(dǎo)意見》發(fā)布，提出要從多方面完善和健全我國的融資租賃服務(wù)體系。

一年之后，國務(wù)院又接連印發(fā)兩份意見：確定了融資租賃的重要作用，鼓勵(lì)提高其市場滲透率。

中國汽車產(chǎn)能過剩，早已進(jìn)入存量時(shí)代，政府也正是看到這一大的背景，試圖激活汽車后市場。

政府修筑了跑道，市場也逐漸成熟，并開始搖旗吶喊。

此時(shí)，90后成為新一代汽車消費(fèi)主體。

早期沒錢，可以長期租一輛新車，等到有錢，再考慮買——融資租賃這種靈活的模式，一下?lián)糁辛四贻p人的心。

“90年左右的年輕人，是我們主推的一個(gè)客群?！被ㄉ密嚩麻L陳鵬云說，“這個(gè)群體對租賃的接受度會(huì)更高一些。”

至此，由汽車廠商、經(jīng)銷商和第三方公司組成的汽車融資租賃新軍，以各自的節(jié)奏向前奔跑。

盡管市場覺醒，星火燎原，但解淳也發(fā)現(xiàn)，“注冊公司的多，開展業(yè)務(wù)的少”。

“融資租賃還在起步階段”，她認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)，并非一片坦途。

車源和風(fēng)控，是每一個(gè)新入者直面的兩大難題。

02強(qiáng)勢的汽車廠商

融資租賃公司往外租的車，都來自汽車廠商。

“車源的核心，第一是價(jià)格，你能不能拿到好的價(jià)格；第二是車型，汽車廠商給不給你暢銷車型?！苯獯菊f。

但汽車廠商實(shí)在是個(gè)難纏的對象，他們長期處于產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，掌握了霸主般的話語權(quán)。

目前，在中國，汽車廠商的核心利益，還處于新車銷售帶來的豐厚利潤，他們對融資租賃這片市場，尚沒有給予足夠的重視。

而汽車廠商選擇和融資租賃合作的前提是：絲毫不能觸碰原有的經(jīng)銷體系。

不得不提的尷尬現(xiàn)實(shí)是，大多汽車廠商只是將融資租賃，視為“處理庫存、滯銷車型”的渠道。

一本財(cái)經(jīng)查看了目前市場關(guān)注度較高的易鑫、彈個(gè)車、花生好車等融資租賃平臺，發(fā)現(xiàn)各家可選的車型并不多。

截止5月11日，易鑫目前可選汽車只有10款，同時(shí)，其中一款2013年、兩款2015年的。不少用戶抱怨，提到的車和4S店新車相比，在配置上也有差距。

△兩家融資租賃公司在貼吧里撕X

“目前融資租賃公司的車，或是老款的，或是配置不好的，或是不流行的車型，大多是汽車廠商自己不好賣的車型?！苯獯疽痪涞榔?。

在美國，這個(gè)情況則更為嚴(yán)重，融資租賃市場的絕大份額，都被少數(shù)幾家汽車廠商自己的融資租賃公司占據(jù)——他們要覺得市場可期，直接將融資租賃公司拋棄，自己干。

如此來看，融資租賃只能淪為清庫存渠道？或者只有隨時(shí)被取代的命運(yùn)？

事情還沒壞到那個(gè)地步，汽車融資租賃在中國，仍有博弈空間。

原因是，美國市場被少數(shù)幾個(gè)汽車品牌控制，中國存在近百個(gè)汽車品牌，玩家太多，競爭十分激烈。

如何與這么強(qiáng)健的對手博弈？

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅說：“我們做的任何的產(chǎn)品，不能和他們原有的渠道有沖突，而且我們給他們帶來新的獲客?！?/p>

也就是說，融資租賃的博弈邏輯是：合作不競爭，補(bǔ)充不替代。

而姚軍紅所說的“新的獲客”，指的是從二手車市場，奪取新的客戶。

通常來說，去4S店買新車的人，和二手車商處看車的客戶，不是同一批人。姚軍紅就去二手車商渠道里，推廣融資租賃產(chǎn)品，搶奪客戶。

而為了取得汽車廠商的信任，姚軍紅向其許諾，“從我這里如果有車流向其他渠道，每臺車賠100萬?！?/p>

如此，彈個(gè)車在和汽車廠商的博弈中，慢慢站穩(wěn)了腳跟。

“這里面的博弈機(jī)會(huì)就在于，什么時(shí)間量變到質(zhì)變，哪些平臺大到能夠跟主機(jī)廠有議價(jià)能力，那這些平臺就能活下來?！苯獯菊f。

對于融資租賃來說，這只是一個(gè)蟄伏期，等待著羽翼豐滿。

這場融資租賃的生存戰(zhàn)，遠(yuǎn)還沒有結(jié)束。與強(qiáng)手過招之后，還要與小鬼過招。

03難纏的騙車賊

閻王易見，小鬼難纏。

再強(qiáng)勢的汽車廠商，總還可以坐下來慢慢談。而職業(yè)化的騙車賊，卻讓融資租賃公司防不勝防。

從有了車貸開始，騙車賊就應(yīng)運(yùn)而生。從傳統(tǒng)的租車行當(dāng)，到火熱一時(shí)的共享租車，再到如今的汽車融資租賃，市場不斷變化，騙車群體倒是隨市場靈活變動(dòng)，一路跟隨至今。

汽車的單價(jià)很高，行騙成功，就有不菲的成果——當(dāng)利益足夠大時(shí)，人們就會(huì)鋌而走險(xiǎn)，甚至為此瘋狂。

哪里能騙到車，他們的手就伸到哪里。

熟悉這條地下產(chǎn)業(yè)鏈的田鵬告訴一本財(cái)經(jīng)，這個(gè)騙車產(chǎn)業(yè)鏈中，出面騙車的，是“槍手”。

他們多是85后、90后的年輕人，大多有賭博、吸毒等不良嗜好，因欠下高利貸，而鋌而走險(xiǎn)“賺快錢”。騙到車后，就能得到車價(jià)10%的費(fèi)用。

槍手的幕后，一般還有懂車懂行的中介。

他們會(huì)將槍手騙回來的車，再進(jìn)行“二次抵押”，一般會(huì)獲得車價(jià)的30%。

而二次抵押的公司，會(huì)將車進(jìn)行包裝和洗白，以50%的車價(jià)賣給消費(fèi)者。

因此，車價(jià)越高，收獲越豐，產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)人，再分割一刀。

“在傳統(tǒng)汽車租賃領(lǐng)域，僅五一之后，幾乎每天都有車輛被騙，其中一人甚至有記錄的騙車抵押已經(jīng)23臺。”信租會(huì)創(chuàng)始人百曉生說，“融資租賃平臺，是這個(gè)群體最新盯上的目標(biāo)”。

一本財(cái)經(jīng)向姚軍紅詢問“彈個(gè)車”上的騙車情況，他并沒有正面回答，只是說，“風(fēng)險(xiǎn)在可以承受的范圍內(nèi)”。

面對這個(gè)群體，融資租賃公司當(dāng)然不會(huì)坐以待斃。

他們風(fēng)控的核心是反欺詐，B端和C端，兩端都需要進(jìn)行防控。

業(yè)內(nèi)玩家試圖破解的第一步，就是先通過渠道來把控。

“易鑫、先鋒太盟等主要通過SP（居間合作商）獲客的平臺，他們對第三方的風(fēng)險(xiǎn)管控就會(huì)比較弱?！苯獯菊f。

花生好車則是一重到底，選擇通過直租直營的模式來把控消費(fèi)場景，降低風(fēng)險(xiǎn)。

B端防控之后，就是C端風(fēng)控。

除了接入央行征信、各方數(shù)據(jù)之外，一個(gè)行業(yè)共享黑名單機(jī)制，也尤為重要。

“因?yàn)轵_車的這個(gè)群體，大多都是多平臺作案，擼完一家換一家”，百曉生稱。

“最好的措施，是在行業(yè)內(nèi)共享一些黑名單數(shù)據(jù)，對整個(gè)行業(yè)的詐騙風(fēng)險(xiǎn)，是有降低作用的。”陳鵬云提倡。

百曉生從2015年開始，收集了4萬多條黑名單數(shù)據(jù)?！斑@只是盯住傳統(tǒng)租車的騙子，如果把融資租賃也算進(jìn)來，那就太多了”，這4萬個(gè)黑名單，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

而這個(gè)群體迭代很快，經(jīng)常是舊的不去，新的就來了。這場小鬼之戰(zhàn)，才剛剛開始。

姚軍紅對此倒比較樂觀：“我不是年輕的創(chuàng)業(yè)者，在汽車行業(yè)十幾年，不會(huì)沒想好風(fēng)控，就隨便亂燒錢的。”

其實(shí)，所謂的風(fēng)險(xiǎn)控制，并不是將所有的風(fēng)險(xiǎn)扼殺，而是在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍之內(nèi)，將利益和市場規(guī)模最大化。

“是重風(fēng)控，還是沖流量？”這才是終極拷問。對于融租賃的玩家來說，對手不是小鬼或外敵，更多的，是欲望。

汽車融資租賃實(shí)在是一個(gè)頗為艱難的行業(yè)，前有強(qiáng)手，后有小人。

和強(qiáng)手博弈，和小人惡戰(zhàn)，最終，還要把控自身的欲念。

在這個(gè)大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)的領(lǐng)域，玩家們需要保持智慧和柔韌，守住本心和欲望…

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