融資貸款雖然不是什么新鮮事物，但對于豪華車領域來說，這可謂是首次試水。瞄準年輕消費市場的瑪莎拉蒂，最近在創(chuàng)意營銷方面可謂動足腦筋，之前，新車Levante在天貓商城嘗試電商平臺銷售；而最近，又推出了融資貸款業(yè)務。

丁先生就是愿意嘗試新鮮事物的人，他心儀了瑪莎拉蒂總裁QP V6很久，近日，終于開上了心儀的愛車上路了，不過與其它車主購買途徑有所不同的是，他選擇了融資貸款的購車方式。在與第一財經網（yicai.com）小編聊天時，他說到，選擇融資貸款，主要看中的是不用急著拍上海牌照，而可以有三年的緩沖期，這樣可以省掉在拍到滬牌前可能會空置車子的煩惱；此外，融資貸款的首付才40多萬，每個月的還款是41000左右，這也可以解決首付不足的問題。

試水融資貸款，限牌不再阻礙購車

事實上，隨著瑪莎拉蒂在中國推出融資租賃業(yè)務，有不少消費者開始打起了融資貸款的算盤，但不免也有不少擔憂。因為在貸款期內，車輛歸屬權屬于租賃公司，會不會有潛在的風險？融資租賃在實際操作上到底方不方便？帶著這些問題，小編近日采訪了瑪莎拉蒂中國銷售總監(jiān)高孟雄，他介紹到，現(xiàn)在的情況是拍牌難，北京市是百分之零點幾的概率，上海自從3月份實行新的搖號辦法以后，開始拍牌+抽簽，所以車主對車牌的獲得性差了很多。從今年4月份以后臨牌也加強了管理，臨牌只在固定的路線上使用，而且每周需要更換，這對于車主來說十分不便，也阻礙了不少消費者的購買熱情。事實上，瑪莎拉蒂之所以推出融資貸款業(yè)務，最主要的目的是在原來分期付款的方式上增加了一層對車主的利益，特別是對限牌城市，比如上海、北京、廣州、深圳、成都、杭州。

瑪莎拉蒂中國銷售總監(jiān)高孟雄

目前，瑪莎拉蒂在上海有兩家融資租賃的合作伙伴，消費者買車時，不用一次性付款給汽車經銷商，而是租賃公司付款給經銷商，租賃公司再把車配上牌，變成分期付款的形式，每個月給車主開租賃發(fā)票。這樣比普通分期付款相比的好處就是：第一，普通的分期付款只能是車上分期付，而這種租賃方式是車+保險+購置附加稅+車牌費用都可以打包做分期。第二，可以開增值稅發(fā)票，對企業(yè)主來講如果需要有進項費用，可以拿這個去沖抵，省了17%的費用。第三，對于小企業(yè)主來講，本身就希望自己的錢用于周轉。這與銀行貸款相比就有很多優(yōu)勢，很多人就愿意租牌。

從法律層面解決消費者擔憂

當談到融資貸款的風險時，高孟雄介紹說，瑪莎拉蒂對于合作伙伴做了嚴格的評估。首先，瑪莎拉蒂對于融資租賃公司有著嚴苛的審核門檻。這次參與活動的公司是一家有專業(yè)背景的外資融資租賃公司，并經過了瑪莎拉蒂嚴格的審核，包括從股東結構到資本金到資金實力以及團隊的規(guī)模和專業(yè)性。其具有完全的經營性租賃的資質，并在商務部備案。

其次，從融資租賃的兩種主要形式來說，分為直租和回租。如果是直租的形式，一般以融資租賃公司的名義去購買車輛，車輛和牌照都登記在融資租賃公司名下，它也體現(xiàn)在融資公司的資產負債表當中。同時，從法律角度上來講，融資租賃合同中的承租人是有優(yōu)先受償權的，在出租人出售資產之前必須要征得承租人的同意，或者承租人必須要明確知曉這件事情，并且能夠認可這筆交易，同時承租人對這個資產有優(yōu)先購買權。同時，承租人在整個融資租賃期間享有完全的使用權以及有限的所有權，而對出租人來說，對這個資產是享有有限的所有權而沒有使用權的。在租期滿或者提前結清的情況下，合同規(guī)定租賃公司有義務100%將資產轉讓給承租人，除非承租人不愿意接手，這些在合同中都有規(guī)定。而這些，都能保證使用融資貸款業(yè)務買車的消費者的最大權益。

在回租情況下，車輛產證的名字以及這個車牌的所有權名字都在車主的手上，租賃公司對他只是行使了抵押權以及資產的貸中管理的權利。在租賃合同關系期間內，只有支付租金和管理資產的權利和義務的關系，所以消費者比較能夠接受?，F(xiàn)在的業(yè)務結構中超過95%比例的業(yè)務都是以回租的形式進行的。

多數(shù)消費者為牌照而選擇融資貸款

據(jù)了解，目前Quattroporte和Ghibli的金融滲透率大概在30%左右。這中間有兩個需求，一個是商務需求，做企業(yè)的人不愿意把錢都放在不動產上面，希望通過銀行貸款來盤活資金。另外一類是年輕的車主，他們的觀念比較新，或者實力不夠強，想早一點開上車，就首付買瑪莎拉蒂的車。商務人士以Quattroporte為主，年輕人士以Ghibli為主，這兩類人士都有對貸款的需求。對于租賃的需求以Quattroporte的車主成分更多，因為主要是商務人群，對17%增值稅比較敏感。另外覺得把所有的錢，不光是車款，還可以把車牌、保險、購置附加稅加在一起進行分期，這樣更劃算。

在金融產品方面，瑪莎拉蒂貸款業(yè)務已經做了2年，目前有30%的滲透率，最高的時候曾經達到過50%的滲透率。這取決于瑪莎拉蒂的金融政策，貼息多的時候，比如三年分期零利率，貸款能達到50%，買瑪莎拉蒂車有一半的人會通過分期付款。而剛剛推出的融資貸款業(yè)務目前也已經接到了10幾筆意向訂單，目前，選擇融資貸款的消費者中，有90%的消費者為了牌照，也有50%-60%消費者為了增票，這兩部分的消費者有一定的重疊率，預計這一塊業(yè)務之后會十分受限購城市消費者和企業(yè)消費者的的歡迎。

汽車金融目前分兩種，一種是內資的，一種是外資的，無論哪一種，自己都沒有資金，都是通過銀行拆借，用銀行的錢。尤其是外資，現(xiàn)在市場上其他品牌的資金，包括菲亞特金融都可以為客戶提供銀行貸款，但這個錢一定從國內國有銀行里拆借出來的，拆借就需要成本。汽車金融公司的成本跟國內銀行沒法比，但汽車金融公司通過服務跟銀行對比。銀行目前的產品比較單一，但金融公司可以提供很多很靈活的方式，比如說可以把牌照、購置附加費等費用打包在一起進行首付；第二，可以通過各種各樣的方式，比如說氣球貸，就是一開始付30%，中間2-3年不用付錢，每個月只要付幾百元利息，到最后結束的時候再付一筆錢，因為有人的收益方式不是每個月進帳，而是年初和年底。不同的人有不同的現(xiàn)金流進、流出方式，需要不同的多元化產品，這個東西銀行是替代不了的，恰恰是金融公司的強項。

瞄準年輕化市場，下沉服務網絡

最近幾年，瑪莎拉蒂的產品正在不斷向年輕化市場靠攏，目前Ghibli平均年齡是25-35歲，Quattroporte是30-45歲。像30-40歲的人信息獲得方式已經不是傳統(tǒng)的雜志、報紙、電視了，他們每天利用碎片化的時間，從手機上的APP獲取信息。更何況購買瑪莎拉蒂的車主不光是年輕，還跟別人不一樣，這也體現(xiàn)行為方式上，別人用的傳統(tǒng)媒體他不使用。因此，瑪莎拉蒂需要通過不同的方式來找到年輕的群體。

比如說Levante上市之初，瑪莎拉蒂通過天貓18秒賣了100臺車。其實賣100臺車不是難事兒，新車上市擱在傳統(tǒng)渠道里，通過1、2天也能賣掉。但通過天貓這個途徑瑪莎拉蒂能觸及到以前觸及不到的客戶，特別是三、四線城市的年輕富裕群體，他們周圍沒有瑪莎拉蒂經銷商。目前瑪莎拉蒂的經銷商只有47家，集中在一、二線城市和各省會城市。瑪莎拉蒂通過天貓等各種各樣的數(shù)字化方式找到年輕的群體，想傳達的品牌理念傳遞給他們，如意大利品牌、手工定制、動力、性能及日常駕駛，他們收到這些信息，就會去瑪莎拉蒂找經銷商，這是瑪莎拉蒂目前在越來越激烈的競爭市場里正在摸索的一個新的促銷方式和品牌傳播方式。

當然，隨著產品向三四線城市的滲透，服務網絡也會進一步健全，瑪莎拉蒂會利用現(xiàn)有的經銷商，以它的4S店為中心，在周圍開一些衛(wèi)星店，衛(wèi)星店就是小的展示廳和小的保養(yǎng)廠。這種服務不會增加投資人的成本，對他來講是更多收入的來源，二是更好地服務客戶。另外一個，服務下沉以后會有更多的信息反饋，會跟車主有更多的互動，車的質量問題、品牌的傳播、意見的反饋都會更及時。通過這種方式，不用很多錢就可以下沉到三線城市，甚至四線城市。瑪莎拉蒂的4S店和大家印象里傳統(tǒng)的豪華車的4S店不一樣，第一瑪莎拉蒂占地不算大??；第二瑪莎拉蒂很多樣化，有展廳+保養(yǎng)廠的方式，也有單獨的4S店的方式，也有展廳+4S店的方式，現(xiàn)在還多了展廳+4S店+衛(wèi)星店，這種多樣的方式取決于當?shù)氐那闆r，現(xiàn)有投資人有什么樣的設施就讓他用什么樣的設施。瑪莎拉蒂經銷商的投資都很小，但看著很精致，每個店里做的都像畫廊一樣，這也進一步保證了經銷商的營利能力。