2018年是中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的一個(gè)重大拐點(diǎn)，因?yàn)檫@一年中國(guó)連續(xù)十幾年的汽車銷售的增長(zhǎng)第一次出現(xiàn)下滑，根據(jù)中汽協(xié)公布的2018年汽車工業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，產(chǎn)銷量同比分別下降了4.16％和2.76％。據(jù)分析，汽車銷量下滑主要是受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，同時(shí)疊加了包括貿(mào)易摩擦、國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)、新能源汽車、國(guó)際油價(jià)等多重因素。

但同時(shí)可以看到受客戶消費(fèi)習(xí)慣改變、汽車金融產(chǎn)品多元化、客戶體驗(yàn)提升等因素影響，汽車金融市場(chǎng)規(guī)模一直在擴(kuò)大，金融滲透率也在不斷提升，2018年，汽車金融市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.39萬(wàn)億，金融滲透率增長(zhǎng)19.2%?？梢灶A(yù)見(jiàn)，汽車銷售市場(chǎng)會(huì)從增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，整體保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展，但是汽車金融市場(chǎng)規(guī)模會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

汽車金融市場(chǎng)按照消費(fèi)用途劃分共有三種業(yè)務(wù)，第一種是對(duì)公融資類，面對(duì)的是廠商和經(jīng)銷商，金融機(jī)構(gòu)主要是為他們提供流動(dòng)性支持；第二種是消費(fèi)類，主要對(duì)象是個(gè)人和公司，以消費(fèi)汽車為目的，金融機(jī)構(gòu)為其提供按揭貸款等，消費(fèi)業(yè)務(wù)中包括商用車和乘用車，其中乘用車中還可以根據(jù)使用目的細(xì)分為營(yíng)運(yùn)類和非營(yíng)運(yùn)類，營(yíng)運(yùn)類乘用車主要以公司為主，非營(yíng)運(yùn)類汽車中可以劃分為新車、二手車兩個(gè)市場(chǎng)；第三種是抵押類，抵押是借款人（公司）把持有的汽車進(jìn)行抵押來(lái)獲取一定比例的貸款。本文主要探討的是消費(fèi)類個(gè)人乘用車市場(chǎng)，也就是汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)。

產(chǎn)品類型

汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)上共有三種產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇，這三種產(chǎn)品分別是廠商貼息、非貼息車貸、融資租賃。第一種廠商貼息是指消費(fèi)者在以貸款方式購(gòu)車時(shí)，汽車廠商為消費(fèi)者提供一定的貸款利率優(yōu)惠。一般來(lái)說(shuō)，廠商貼息主要是指廠商為了促銷某款車，選擇降低利率的方式而不是降低單價(jià)的方式。同時(shí)廠商貼息一般是限制期限，貸款期限在1-2年。廠商貼息的產(chǎn)品模式下，客群質(zhì)量較好，但在這種模式下，一般廠商會(huì)選擇通過(guò)授權(quán)的方式和其他金融機(jī)構(gòu)合作，且首選和自己關(guān)聯(lián)的汽車金融公司，其次是銀行、信托等金融機(jī)構(gòu)。這種模式下，由于授權(quán)方式，進(jìn)入的機(jī)構(gòu)較少，形成一定的流量壟斷，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，利潤(rùn)厚。

第二種是非貼息車貸，現(xiàn)有的金融機(jī)構(gòu)大多選擇的是這種模式，主要有三個(gè)特點(diǎn)。第一，利率市場(chǎng)化，不同地區(qū)、不同渠道利率差異化明顯，各地的利率是根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕鹑诋a(chǎn)品和市場(chǎng)占有率來(lái)決定，一二線城市金融產(chǎn)品豐富，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，利率定價(jià)低，三四線城市，金融產(chǎn)品貧乏，利率定價(jià)高，非貼息車貸產(chǎn)品需要通過(guò)差異化定價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)。第二，非貼息車貸的風(fēng)控難度較大，金融機(jī)構(gòu)需要判定審核購(gòu)車用戶的真實(shí)性和購(gòu)車目的的真實(shí)性，同時(shí)需要關(guān)注渠道的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。第三，非貼息車貸的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，因?yàn)樽龇琴N息車貸的機(jī)構(gòu)較多，提供的產(chǎn)品利率同質(zhì)化嚴(yán)重，參與者突出重圍的方式就是采用差異化運(yùn)營(yíng)方式。

第三種是融資租賃，就是零首付或者低首付，主要有三種特點(diǎn)。首先，車型是非主流車型，屬于廠商的庫(kù)存車型，滯銷車型。其次，針對(duì)用戶為非主流客群，面向90后提前透支購(gòu)車需求，風(fēng)險(xiǎn)水平不能與傳統(tǒng)車貸對(duì)比，風(fēng)控環(huán)境更加復(fù)雜。最后，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，花錢從廠商那里拿到車，然后再通過(guò)網(wǎng)上各種分銷渠道銷售出去，這種模式下對(duì)流動(dòng)資金要求較高，一旦資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，很容易引發(fā)一系列問(wèn)題。

風(fēng)險(xiǎn)類型及業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1、汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)類型

一般來(lái)說(shuō)，金融機(jī)構(gòu)在參與汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中一定會(huì)面對(duì)以下四種風(fēng)險(xiǎn)：渠道風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、貸后風(fēng)險(xiǎn)。渠道風(fēng)險(xiǎn)是指來(lái)自銷售汽車的經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，一般而言渠道方和金融機(jī)構(gòu)是對(duì)立的關(guān)系，渠道方的目的在于盡可能多的銷售汽車，完成銷售業(yè)績(jī)，因此可能會(huì)幫助借款人美化包裝，欺騙金融機(jī)構(gòu)。欺詐風(fēng)險(xiǎn)是指金融機(jī)構(gòu)所推行的汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是否有吸引詐騙團(tuán)伙進(jìn)行騙貸的可能性。信用風(fēng)險(xiǎn)則是來(lái)自購(gòu)車的單個(gè)借款人的風(fēng)險(xiǎn)，主要是指借款人是否有真實(shí)購(gòu)車用途和還款能力。貸后風(fēng)險(xiǎn)則是指發(fā)生逾期后金融機(jī)構(gòu)處置資產(chǎn)的能力，主要是處置資產(chǎn)的周期以及處置車輛的殘值變化。

2、汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

總體來(lái)說(shuō)，汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)業(yè)務(wù)主要有以下5個(gè)特點(diǎn)：

①?gòu)S商控制流量入口：廠商有控制銷售渠道交易量和價(jià)格的能力，4S店仍是主要銷售渠道，因此在品牌渠道內(nèi)廠商金融仍是業(yè)務(wù)主力。

②利率市場(chǎng)化：利率市場(chǎng)化，各類市場(chǎng)參與者資金成本差異明顯，終端利率決定了客戶分層明顯。

③業(yè)務(wù)復(fù)雜度高：首先渠道與金融機(jī)構(gòu)利益不一致，渠道風(fēng)險(xiǎn)是主要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，然后交易標(biāo)的物(車)極度不標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)同一款車廠商在不同地區(qū)有不同的銷售政策，存在巨大的欺詐漏洞。

④線下交易重場(chǎng)景，汽車是低頻重體驗(yàn)的消費(fèi)行為，線下交易仍然難以顛覆，且成交流程長(zhǎng)(賣場(chǎng)、保險(xiǎn)公司、車管所等)，決定了業(yè)務(wù)重運(yùn)營(yíng)的屬性。

⑤業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，貸后管理難度大：平均業(yè)務(wù)周期三年，期間車輛、人員均是重要貸后管理關(guān)注點(diǎn)。包括車輛殘值變化、人員收入穩(wěn)定性及還款意愿、家庭變故、區(qū)域性自然災(zāi)害、還款通道等均可能帶來(lái)貸后風(fēng)險(xiǎn)。

四大參與主體及五大業(yè)務(wù)模式

1、汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)的四大參與主體

目前，整個(gè)汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)參與者共有四類，分別是廠商金融、銀行、信托、融資租賃。

其中廠商系目前有兩類，一類是汽車金融公司，以上汽通用汽車金融、寶馬、長(zhǎng)安汽車金融為代表，依靠本品牌汽車銷量，每年投放幾百甚至上千億汽車信貸；另一類是融資租賃，以安吉融資租賃、廣汽租賃等為代表，主要是對(duì)公業(yè)務(wù)，滿足部分公司對(duì)本品牌汽車的融資租賃的購(gòu)車需求，例如網(wǎng)約車購(gòu)車需求。

第二個(gè)主體是銀行，資金成本低，放貸規(guī)模大。在銀行中，平安銀行是以汽車金融的模式做汽車金融，受益于平安集團(tuán)的協(xié)同效應(yīng)，平安車險(xiǎn)是行業(yè)龍頭，同時(shí)收購(gòu)了一個(gè)大的汽車門戶網(wǎng)站——汽車之家，形成平安租賃、平安普惠、平安銀行、平安保險(xiǎn)生態(tài)支持汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)；也有銀行是用信用卡模式來(lái)做汽車金融，通過(guò)授權(quán)客戶一定信用額度來(lái)消費(fèi)汽車，或者是找一個(gè)擔(dān)保公司來(lái)?yè)?dān)保，然后由擔(dān)保公司去各地汽車市場(chǎng)去滲透業(yè)務(wù)；城商行則是做區(qū)域業(yè)務(wù)，依托合作主體參與汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)。

第三類主體是信托，如長(zhǎng)安信托、中航信托等。第四類是融資租賃類，巨頭支撐，通過(guò)大量燒錢模式投下巨額廣告，吸引流量，如易鑫集團(tuán)、彈個(gè)車等。

目前來(lái)看，汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)份額中銀行類占比最高，達(dá)到41%，廠商金融次之，約31%，剩下28%則是由其他參與者瓜分。其中，銀行系市場(chǎng)份額最大主要得益于銀行不像廠商金融公司受到杠桿率的約束，放貸規(guī)模受到資本金的限制，因而有部分份額是因?yàn)閺S商金融公司選擇聯(lián)合放貸的模式引入銀行資金進(jìn)行配資導(dǎo)致的。

2、汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)五大業(yè)務(wù)模式

目前市場(chǎng)時(shí)有五種汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)模式，其中四大參與主體廠商金融、銀行、信托、融資租賃分別對(duì)應(yīng)著汽車金融公司/財(cái)務(wù)公司汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)模式（助貸）汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、融資租賃汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

其中汽車金融公司/財(cái)務(wù)公司和商業(yè)銀行汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)最大，流量大、資金成本低、利潤(rùn)高，同時(shí)在渠道、欺詐、信用方面風(fēng)險(xiǎn)低，但是他們也各有自己的缺點(diǎn)，其中汽車金融公司/財(cái)務(wù)公司的汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)由于主要是服務(wù)本品牌的銷售，因而在一定程度上規(guī)模和增速是受到本品牌銷售狀況的影響，同時(shí)難以跨品牌發(fā)展。而商業(yè)銀行汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)最大的劣勢(shì)則是貸后管理能力相對(duì)較弱，在資產(chǎn)處置方面周期較長(zhǎng)，手續(xù)、步驟繁瑣。

融資租賃公司汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)下，融資租賃公司與汽車廠商合作購(gòu)買非主流車型，然后通過(guò)大量廣告轟炸，以低首付等政策獲取大量年輕用戶，模式新穎創(chuàng)新，使得消費(fèi)者購(gòu)車門檻再次降低，市場(chǎng)想象空間巨大，但同時(shí)這種模式下，資金壓力巨大，此外還將面對(duì)較高的渠道、欺詐、信用、貸后風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)模式（助貸）汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)下，金融機(jī)構(gòu)資金成本高、利潤(rùn)薄，難以進(jìn)入中高端品牌，但該模式下渠道直營(yíng)，代理金融產(chǎn)品豐富，差異化定價(jià)明顯，客群層次明顯。

最后一種模式是SP及擔(dān)保公司業(yè)務(wù)模式，參與該模式的公司更像一個(gè)第三方“中間商”，僅作為貸款推薦人，收取金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)費(fèi)，該模式下純導(dǎo)流，渠道風(fēng)險(xiǎn)高，同時(shí)替代性強(qiáng)，難以拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品，但是也可以選擇深耕某一區(qū)域市場(chǎng)，和金融機(jī)構(gòu)合作，成為區(qū)域龍頭。